CRM
Custom CRM budujemy wtedy, gdy proces sprzedaży jest przewagą konkurencyjną albo gdy dopasowywanie gotowca kosztuje więcej niż własne rozwiązanie — w pozostałych przypadkach integrujemy Salesforce, HubSpot lub Pipedrive. Typowy zakres: kartoteka klientów, pipeline z prognozowaniem, historia kontaktu i integracje z pocztą, kalendarzem i rozliczeniami.
Firmy które nam zaufały
Podstawy
Kiedy gotowy CRM wystarczy, a kiedy potrzeba własnego
CRM to miejsce, w którym wiadomo, z kim rozmawiacie, na jakim etapie jest rozmowa i co ustalono ostatnio. Bez niego ta wiedza mieszka w skrzynkach pocztowych handlowców i wychodzi z firmy razem z nimi.
Gotowe systemy (Pipedrive, HubSpot) obsługują typowy lejek sprzedaży bardzo dobrze i kosztują ułamek własnego wdrożenia. Własny CRM ma sens wtedy, gdy proces sprzedaży jest nietypowy na tyle, że w gotowym narzędziu utrzymuje się go obejściami — polami tekstowymi w roli statusów, arkuszami obok systemu, ręcznym przepisywaniem między etapami.
Prawdziwy test jest prosty: policzcie, ile Waszych informacji o kliencie nie mieści się w gotowym CRM bez naginania. Jeśli odpowiedź brzmi „kilka pól" — gotowy wygrywa. Jeśli „cały sposób, w jaki liczymy szanse i warunki" — własny zaczyna się zwracać.
Zobacz wybrane projekty dla naszych klientów
„Kluczowym rezultatem był wzrost efektywności działań marketingowych dzięki automatycznemu planowaniu i zarządzaniu budżetem. Bardzo dobrze znają technologie, w których pracują, i potrafią w tych sprawach dobrze doradzić.”
Michał Słotwiński — Head of Customer Success, Semcore
Opinia z Clutch (tłum. z angielskiego)
Przebieg
Jak wdrażamy CRM, żeby zespół faktycznie z niego korzystał
Zaczynamy od zmapowania procesu sprzedaży takiego, jaki jest — z handlowcami, nie z regulaminu. Z tego wychodzą etapy, pola i punkty, w których dane wpisuje się dziś dwa razy. Potem konfigurujemy albo budujemy, podłączamy pocztę i kalendarz, i przenosimy dane.
Etap, który decyduje o powodzeniu, to migracja i szkolenie. CRM wdrożony bez przeniesienia historii kontaktów zostaje pusty, a pusty CRM nikogo nie przekonuje. Szkolenie prowadzimy na realnych sprawach zespołu, nie na przykładowych.
Po Twojej stronie jest udział handlowców w mapowaniu, decyzja o tym, kto widzi cudze szanse, oraz dane do przeniesienia. Po naszej stronie konfiguracja albo budowa, integracje, migracja i szkolenie.
Na czas wpływa liczba integracji i stan danych. Przeniesienie kontaktów z jednego uporządkowanego źródła to dni; scalanie trzech arkuszy z powtórzeniami potrafi zająć więcej niż samo wdrożenie.
Decyzje
Decyzje, które przesądzają, czy CRM przeżyje pierwszy kwartał
Ile pól jest obowiązkowych. Każde wymagane pole to sekunda oporu przy każdym wpisie. CRM z piętnastoma polami obowiązkowymi zostaje uzupełniony raz, na szkoleniu. Zacznijcie od trzech i dokładajcie, gdy okaże się, że czegoś brakuje.
Czy handlowcy widzą swoje, czy wszystko. To decyzja o kulturze pracy, nie o technologii, ale ma skutki: pełna widoczność sprzyja przekazywaniu spraw i utrudnia „pilnowanie" własnych klientów. Warto ją podjąć świadomie, bo później zmiana budzi opór.
Co się dzieje z pocztą. Jeśli korespondencja nie trafia do CRM automatycznie, historia rozmowy zostaje w skrzynce i cały sens systemu znika. To integracja, której nie warto odkładać.
Czego nie robić. Nie wdrażaj CRM bez migracji historii. Nie odwzorowuj w systemie procesu, którego nikt nie stosuje. I nie licz, że raportowanie samo skłoni zespół do uzupełniania danych — skłoni tylko wtedy, gdy wpisanie zajmuje mniej czasu niż odpowiedź na pytanie „na czym stoimy".
Zakres
Custom CRM, gdy proces sprzedaży jest przewagą
Custom CRM budujemy wtedy, gdy proces sprzedaży jest przewagą konkurencyjną albo gdy dopasowywanie gotowca kosztuje więcej niż własne rozwiązanie — w pozostałych przypadkach integrujemy Salesforce, HubSpot lub Pipedrive i mówimy to wprost. Typowy zakres: kartoteka klientów, pipeline z prognozowaniem, historia kontaktu i integracje z pocztą, kalendarzem i rozliczeniami.
Historia każdego kontaktu jest kompletna i przeszukiwalna, więc przejęcie klienta po odejściu pracownika nie oznacza utraty wiedzy.
Dedykowany CRM pozostaje własnością firmy: bez opłat per użytkownik i limitów rekordów, z danymi na własnej infrastrukturze.
Integracje
CRM jako centrum wiedzy o kliencie
Wartość CRM rośnie z każdą integracją: formularze ze strony trafiają prosto do pipeline'u z kontekstem, skąd przyszedł lead; poczta i kalendarz synchronizują historię kontaktu; rozliczenia dopinają obraz klienta o płatności. Ręczne przeklejanie danych między systemami to pierwszy powód, dla którego zespoły porzucają CRM — wycinamy je integracjami.
Wdrożenie
System, którego handlowcy naprawdę używają
CRM upada na adopcji, nie na funkcjach: jeśli wpisywanie danych kosztuje więcej, niż daje, zespół wraca do arkuszy. Projektujemy z handlowcami — minimum pól obowiązkowych, automatyczne uzupełnianie z integracji, widoki pod realne rytuały pracy (poranny przegląd, prognoza na koniec miesiąca). Miarą wdrożenia jest aktualność danych po kwartale, nie liczba funkcji na starcie.
Wdrożenie kończy się, gdy zespół naprawdę pracuje w systemie: migrujemy historię z poprzednich narzędzi i arkuszy, szkolimy użytkowników i przez pierwsze tygodnie zbieramy uwagi, które od razu zamieniamy na poprawki.
FAQ
Pytania, które słyszymy przed wdrożeniem CRM
CRM to system do prowadzenia relacji z klientami: gromadzi kontakty, historię rozmów i ustaleń oraz stan każdej szansy sprzedaży. Dzięki temu wiedza o kliencie nie leży w skrzynce pocztowej jednej osoby, tylko jest dostępna dla zespołu. Skrót pochodzi od customer relationship management.
Przy gotowym systemie główny koszt to abonament liczony za użytkownika, a wdrożenie sprowadza się do konfiguracji, migracji danych i szkolenia. Rachunek zmienia się, gdy dochodzą integracje z pocztą, telefonią, ofertowaniem czy systemem magazynowym — to zwykle najdroższa część. Własny CRM ma sens dopiero wtedy, gdy proces sprzedaży jest na tyle nietypowy, że gotowe narzędzia obsługują go łańcuchem obejść.
Dla większości firm gotowy, bo proces sprzedaży rzadko jest przewagą konkurencyjną. Własny bywa uzasadniony, gdy sprzedaż opiera się na nietypowej logice — konfigurowanym produkcie, wielostopniowych rabatach, specyficznym obiegu akceptacji. Warto policzyć to przed decyzją: abonament dla dwudziestu osób przez trzy lata bywa porównywalny z budową.
CRM przyjmuje się wtedy, gdy handlowcowi oszczędza pracę, a nie dokłada raportowania. Najlepiej działa ograniczenie pól do tych naprawdę używanych i automatyczne uzupełnianie tego, co system może pobrać sam — z poczty, kalendarza, formularza. Wdrożenie, które zaczyna się od rozbudowanej sprawozdawczości dla zarządu, kończy się pustymi rekordami.
Tak, i to zwykle najbardziej pracochłonna część wdrożenia. Migracja niemal zawsze obnaża duplikaty, niespójne nazwy firm i kontakty bez właściciela — porządkujemy je przed przeniesieniem, bo przeniesione bez zmian od razu podważą zaufanie do systemu.
Zbudujmy wspólnie produkty cyfrowe dla Twojej firmy
Artykuły o produkcie
Interesuje cię CRM dopasowany do twojego procesu sprzedaży?
Custom CRM, gdy proces sprzedaży jest Twoją przewagą — albo integracja gotowej platformy, gdy standard wystarcza.
Napisz do nas