Odc. 9: Jak budować startup z software housem i nie zwariować? GreenTransit story.

Jak wyglądała współpraca z zewnętrznym zespołem programistów? Jakie rady mają Panowie dla osób, które noszą się z zamiarem wykonania produktu IT w software house? Zapraszam do przeczytania wywiadu z Hubertem Zaborowskim i Sebastianem Stolarczykiem.

Long story short

Współpracę z GreenTransit rozpoczęliśmy w listopadzie 2019 r. Founderzy - jak większość naszych klientów - znaleźli nasz SH w wyszukiwarce Google i po przesłaniu zgłoszenia, umówiliśmy się na spotkanie. Podczas wizyty w naszym biurze przejrzeliśmy makiety i specyfikację, a nasi goście opowiedzieli o swoim pomyśle. Już w grudniu podpisaliśmy umowę i rozpoczęliśmy współpracę, która trwa do dziś.

Oddajmy głos zapowiedzianym wyżej gościom tego odcinka.

T. Kozon: Cześć Panowie. Bardzo mi miło, że zgodziliście się odpowiedzieć na kilka pytań i wystąpić w tym newsletterze. Od razu przejdę do rzeczy: Jak współpracować przez dwa lata z software housem i nie zwariować? Patrząc na Was to raczej możliwe, choć moje dotychczasowe doświadczenia potwierdzają, że nie jest to łatwe.

S. Stolarczyk: Cześć, chyba nie ma idealnej współpracy i drogi usłanej różami. Jednak najważniejsze to zachować odpowiednią komunikację, w razie potrzeb usiąść do stołu i poprawić źle działające procesy, które wpływają na terminy i jakość realizacji poszczególnych działań. Z perspektywy czasu uważam, że udało nam się wypracować sprawnie działający system komunikacji, omawiania sprintów i odbioru kolejnych funkcji naszej platformy. Hubert myślę, że najlepiej opowie o tym jak to jest, gdy jest ogromna różnica między tym co on starał się opisać i przekazać, a tym co powstawało.

H. Zaborowski: Cześć, zdecydowanie początkowo nie było to proste i wywoływało wiele nerwów. Niejednokrotnie, gdy w środku nocy po całym dniu pracy siadaliśmy z Sebastianem do sprawdzenia postępów prac i najprostsze rzeczy (przynajmniej z naszej perspektywy) uniemożliwiały nam przeprowadzenia testów lub zwyczajnie były odwrotne niż to co opisaliśmy, to znajdowaliśmy się na skraju załamania nerwowego. Inna sytuacja, gdy funkcjonalność, która działała już świetnie, nagle przestaje działać. Sądzę, że każdy kto jest związany z branżą IT takich historii ma na pęczki i błędy są nieuniknione. Trzeba przede wszystkim się poznać, rozmawiać i stworzyć taki model współpracy, w którym oczekiwania i możliwości będą satysfakcjonowały obydwie strony.

T.K.: Skoro wyjaśniliśmy już ten “clickbaitowy” problem z tytułu tego odcinka to opowiedzcie proszę trochę więcej na temat Waszego projektu. Na jakim jesteście etapie? Jakie kroki planujecie wykonać w przyszłości z Waszym produktem?

H.Z.: Jesteśmy obecnie na etapie seedowym, posiadamy gotowy produkt, który obecnie wprowadzamy na rynek. Przez ostatni rok wspólnie z naszym partnerem przeprowadziliśmy kilka pilotaży, które ukształtowały obecną wersję platformy i pozwoliły nam w maksymalny sposób zminimalizować występowanie błędów. Aktualnie przygotowujemy się do wdrożenia produktu w struktury wspomnianej firmy i przeprowadzenia integracji z obecnie używanym systemem do zarządzania transportem. Z uwagi na budowanie naszego startupu w oparciu o bootstrapping zajęło to aż 2 lata, jednak był to niezwykle ważny dla nas czas w którym wiele się nauczyliśmy. Kluczowym aspektem, który obecnie dostrzegamy w rozmowach z nowymi potencjalnymi klientami i do którego przygotowaliśmy się przez ostatnie miesiące jest zautomatyzowanie procesu tworzenia i obsługi dokumentacji. Jest to nasze podstawowe założenie i w oparciu o nie planujemy dalszy rozwój produktu. W planach mamy również wykorzystanie nowych technologii jak Blockchain, uczenie maszynowe i IoT, są to jednak na ten moment plany, których opłacalność analizujemy.  

T.K.: Zaczynaliście budować swój produkt od zera. Jakie było Wasze wyobrażenie o prowadzeniu startupu na początku drogi i obecnie? Czy okazało się, że Wasza wizja mocno odbiega od tego, jak to wygląda w rzeczywistości, czy może wręcz przeciwnie - wszystko co zakładaliście się potwierdziło?

S.S.: Myślę, że to naturalne patrząc z perspektywy czasu co było można zrobić lepiej. Co by było gdybyśmy wtedy mieli to doświadczenie i możliwości co dzisiaj. Jednak gdzie byśmy byli dzisiaj gdyby nie te błędy popełnione na początku? Przede wszystkim zakładaliśmy, że projekt, z którym do Was przyszliśmy pozwoli na stworzenie MVP systemu. Rzeczywistość okazała się surowa i jak teraz patrzę na makietę sprzed dwóch lat, to oprócz kolorów ma niewiele wspólnego z obecnym systemem. Drugim błędnym założeniem było to, że uda się pozyskać jakieś finansowanie na wstępnym etapie. Nie uczestniczyliśmy w żadnym akceleratorze, ani inkubatorze, bo niestety nie było nic w województwie mazowieckim dla nas. Rozmawiając z kolejnymi venture capitals słyszeliśmy tylko “brakuję first revenue” i proszę odezwijcie się jak będziecie mieli wdrożenie. Dlatego ostatnie dwa lata kosztowały nas wiele wyrzeczeń, abyśmy dzisiaj mogli powiedzieć, że wychodzimy z naszą aplikacją na rynek. Kolejnym błędem było założenie sprzedaży do firm korporacyjnych. Może nawet nie sprzedażą, a wykonaniem u nich pilotaży. Często takie rozmowy trwały po kilkanaście miesięcy i nic z nich nie wynikało. Wiele firm oczekuje gotowego rozwiązania. Ostatnio w rozmowie inwestycyjnej usłyszałem “duże misie robią interesy z dużymi misiami” i bardzo dobrze podsumowuje to nasze początkowe założenie.

H.Z.: Wydaje mi się, że niezmienny pozostał jedynie nasz model sprzedaży. Wciąż skupiamy się na większych firmach, jednak nie jest to jedyna grupa odbiorców do których staramy się dotrzeć. Zakładaliśmy stworzenie produktu, który dostarczy naszym klientom korzyści niezależnie od wielkości danego przedsiębiorstwa. Taka strategia jest z nami do dziś i pozwala na zachowanie pewnego stopnia uniwersalności, co jest niezwykle ważne dla startupów i daje przewagę na rynku. Sądzę, że gdybyśmy dzisiaj zaczynali nowy projekt, cała droga do wdrożenia na rynek i wiele założeń wyglądałyby zupełnie inaczej, jest to jednak lekcja, którą polecam każdemu i niezwykle ciekawi mnie jak odpowiemy na to pytanie za rok. 

T.K.: Na podstawie jakich kryteriów wybieraliście software house? W tamtym okresie nasza firma liczyła w sumie 3 osoby, w tym dwóch founderów. Moim zdaniem postawienie na takiego partnera, szczególnie zakładając długookresową współpracę jest dość ryzykowne. Nie baliście się, że za kilka miesięcy Boring Owl może zniknąć z rynku, co przełoży się na wolniejszy rozwój Waszego projektu?

S.S.: Tutaj historia jest dosyć krótka. Byliśmy na początku naszej kariery zawodowej, zaczynając pracować w pierwszych firmach na stałe stwierdziliśmy, że założymy start-up. Chodząc na spotkania i słuchając wycen kolejnych software house-ów jedyne co zrozumieliśmy to, że próbujemy porwać się z motyką na słońce. 

H.Z.: Zgadza się, do dziś śmiejemy się wspominając przebieg rozmów z niektórymi SH, gdzie zamiast rozmawiać nad wyceną i założeniami technicznymi projektu, to debatowaliśmy nad naszym modelem sprzedaży. Oczywiście takie rozmowy często też potrafią coś wnieść, jednak na tym etapie nie tego oczekiwaliśmy. W Waszym przypadku było nieco inaczej, spotkanie było konkretne i wyszliśmy z niego bardzo zadowoleni. Przede wszystkim dlatego, że wiedzieliśmy, że zrozumieliście naszą koncepcję i nadawaliśmy na podobnych falach. Sam etap podjęcia decyzji był ciężki. Wybór ostatecznie odbywał się pomiędzy Boring Owl, a zdecydowanie większym i bardziej doświadczonym w tamtym okresie Software Housem, którego wycena oczywiście była także większa. Mówiąc krótko - postawiliśmy na Was ze względu na lepsze warunki finansowe i pewną elastyczność, a także zrozumienie naszych potrzeb. Czy było to ryzykowne? Z pewnością, jednak było ono do zaakceptowania i zminimalizowania poprzez umowy. Z naszego punktu widzenia, Wy również podejmowaliście w pewien sposób ryzyko chcąc współpracować z tak młodymi osobami. 

T.K.: Pracujemy wspólnie już ponad 2 lata, mamy za sobą lepsze i gorsze momenty, ale nie kojarzę sytuacji, aby któraś ze stron głośno wyrażała swoje niezadowolenie. Myślę, że to jest dobry moment - jakie są według Was słabe strony naszej współpracy i co moglibyśmy poprawić, jako wykonawca? Uprzedzam, że nie będę moderował tej odpowiedzi nawet w przypadku bardzo niepochlebnej opinii ;)

H.Z.: Szczerze mówiąc nie mamy dużo do powiedzenia w tej kwestii. Jedyny aspekt, który był dla nas uporczywy, to występowanie błędów. Sam fakt, że występują jest dla nas zrozumiały i nie da się tego kompletnie wyeliminować. Możecie jednak rozważyć przeprowadzenie dokładniejszych testów aplikacji, być może pomyślcie również o dodaniu do swoich usług dedykowanych testerów. W naszym przypadku na początku drogi nie mieliśmy na to budżetu, aby nawet rozważać takie możliwości, jednak z pewnością będzie to dodatkowy atut, który zapobiegnie rozgoryczeniu klientów.

T.K.: To teraz porozmawiajmy o tym pieniądzach. Jak finansujecie swój projekt? I jak zamierzacie pozyskiwać fundusze w przyszłości? Dla nikogo nie jest tajemnicą, że startup to nieustanny wzrost, a to wiąże się z ciągłym “przepalaniem” gotówki. Jesteście na to gotowi?

H.Z.: Od początku działalności finansujemy projekt z własnych środków. Obecnie dostrzegamy zdecydowany postęp w rozmowach z funduszami i prywatnymi inwestorami, co napawa nas nadzieją, że założony przez nas pierwszorzędny plan rozwoju systemu i firmy się spełni. Gdyby jednak prowadzone przez nas rozmowy nie poszły po naszej myśli, jesteśmy przygotowani na rozłożenie planu rozwoju w czasie i minimalizację kosztów, opierając się w 100% na wzroście organicznym. Jesteśmy obecnie na dobrym etapie mając produkt gotowy do sprzedaży i coraz większą świadomość rynku, który 2 lata temu zaczęliśmy kreować. 

T.K.: Zdarza się, że żałujecie decyzji o rozpoczęciu projektu? Widząc Wasze zaangażowanie to oprócz środków finansowych na pewno kosztowało Was to dużo nerwów. Nie myślicie, że łatwiej zostać tylko na etacie i co miesiąc odbierać bezpieczną pensję?

H.Z.: Zdecydowanie nie żałujemy podjętej decyzji. Mamy za sobą gorsze i lepsze momenty, jednak obydwoje zgodnie uważamy, że praca na etacie nie jest dla nas. Świadczy o tym fakt, że działania nad naszymi pierwszymi firmami rozpoczęliśmy zaraz po szkole średniej. Potrzebujemy nieustannych wyzwań, rozwoju i realnego wpływu na przedsięwzięcie, którego się podejmujemy. Takie możliwości da nam tylko praca nad własnymi pomysłami, które układamy w kolejce do realizacji. Osobiście uważam, że praca 8-16 nie daje mi satysfakcji i przepala mój czas. Z pewnością jednak takie podejście ma swoją cenę i nie jest to rozwiązanie dla każdego, w pełni to szanuję. 

T.K.: Co będzie, jeżeli GreenTransit jednak nie okaże się sukcesem? Większość startupów upada, więc zakładam, że Wy też bierzecie taki scenariusz pod uwagę.

S.S.: GreenTransit jest teraz w kluczowym momencie, ponieważ wychodzi na rynek. Pilotaże, testy, spotkania, prezentację, szkolenia pokazują jak różne są oczekiwania poszczególnych klientów i jak musimy dostosowywać platformę. Pokazuję też, że nasze założenie o personalizacji kont jest kluczowe dla dalszego rozwoju. Oczywiście, że zdajemy sobie sprawę, że produkt może się nie przyjąć albo nie przebić. Pewnie wtedy będziemy dążyć do sprzedaży obecnej marki i chwilę odpoczniemy. Tydzień, może dwa i znając życie zaczniemy nowy projekt tylko zupełnie inaczej. Pracy nad własnym projektem nie da się porównać do codziennego dnia w biurze, bo każda chwila potrafi czymś zaskoczyć. Wymaga zaangażowania, poświęcenia i czasu. Daje za to niesamowicie dużo radości, kiedy udaje się realizować cele. Człowiek nie pracuje dla kogoś, nie pracuje na kogoś sukces tylko na swój. Zawsze chciałem coś stworzyć, myślę, że wiele osób ma podobne marzenia. Jednak trzeba być gotowym na wyższe ryzyko. Projekt wymaga paru lat pracy, żeby się rozwinąć, a na koniec można zostać z niczym.

T.K.: Jak rynek reaguje na Wasz produkt? Pracowałem przez pewien czas w spedycji drogowej i moim zdaniem jest to bardzo specyficzna branża. Bardzo oporna na wszelkiego rodzaju innowacje do momentu, aż nie staną się one w pewien sposób “masowe”. Mam na myśli sytuację, w której sąsiad/konkurent korzysta z jakiegoś oprogramowania to my też będziemy niezależnie czy widzimy w tym potencjał. Czy spotykacie się na co dzień z takim myśleniem?

H.Z.: Zgodzę się ze stwierdzeniem, że nasza branża jest oporna na wszelkiego rodzaju innowacje. Wynika to z dużego rozdrobnienia rynku, gdzie dla małego przewoźnika wiele innowacji jest zwyczajnie nieopłacalnych, aby się nad tym nawet głowić. Dostrzegam jednak pewnego rodzaju przełamanie tej tendencji, ponieważ wiele startupów działających w tej branży zmieniło swoje podejście do sprzedaży oferując korzyści również dla najmniejszych. Na rynku występuje również wiele zależności z uwagi na korzystanie z usług podwykonawców, jeżeli dana usługa przyniesie korzyść obydwu stronom, jest ona dużo prostsza do implementacji i popularyzacji. Efekt skali w tym przykładzie jest niezwykle istotny. Nasz rynek dopiero raczkuje, z tego względu nie spotkaliśmy się jeszcze z sytuacją w której jakaś firma zgłosiłaby się do nas, ponieważ ich konkurencja robi to samo. Widzimy jednak ogromne zainteresowanie ze strony dużych firm u których eliminacja papierowych dokumentów przekłada się na niebotyczne oszczędności czasu i pieniędzy. 

T.K.: Ostatnie pytanie będzie dotyczyło wskazówek dla osób, które chcą wystartować z własnym produktem IT i startupem. Jakie rady chcielibyście przekazać takim founderom? Na co powinni się przygotować?

H.Z.: Przede Wszystkim jest to kosztowny biznes, chyba że ktoś jest w stanie sam stworzyć produkt chociaż w wersji MVP. Wtedy wystarczy mieć dużo czasu i melisy. Sprawę znacząco ułatwi trzeźwo przygotowany plan na produkt i jego sprzedaż, najlepiej skonsultowany z osobami, które mają dużo większe doświadczenie. Jeśli przekonacie ich do swojej wizji, wtedy praca zdecydowanie się ułatwia. Należy również pamiętać, że często nie można być ekspertem we wszystkim czego potrzebuje produkt. Nie bójcie się prosić innych o pomoc i opinię.  

S.S.: Hubert zwrócił uwagę na kluczową kwestię. Przygotowaliśmy makietę i zaczęliśmy tworzyć platformę. Jednak na każdym etapie pojawiające się pytania od programistów powodowały, że wprowadzaliśmy zmiany. Spowodowało to, że koszt aplikacji mocno wzrósł. Każdy mówi, że etap planowania jest bardzo ważny, ale dopiero człowiek zdaje sobie z tego sprawę jak dotyka to jego portfela. Kiedy trzeba płacić za własne błędy. Stworzona makieta w naszym przypadku wymagała bardziej szczegółowego przedyskutowania i dopracowania, a następnie dopiero powinniśmy przejść do jej realizacji. Zrobić raz jest zdecydowanie taniej, niż zrobić 5 wersji. Jak to było z niektórymi funkcjonalnościami naszej platformy.

T.K.: Na koniec możecie dodać kilka słów od siebie. Zareklamować swój biznes lub zachęcić do kontaktu potencjalnych współpracowników. Oddaję Wam głos.

S.S.: GreenTransit to platforma do cyfryzacji dokumentacji transportowej. Zapraszamy do kontaktu firmy logistyczne, transportowe i produkcyjne mające dosyć obsługi papierowej dokumentacji, jej przygotowywania, wydruku i archiwizacji. Naszą misją jest usprawnienie przepływu informacji w łańcuchu dostaw. Pozwala to osiągnąć dla każdego wymierne korzyści, a przede wszystkim zaoszczędzić Wasz czas!

Link do landing page projektu: GreenTransit

Podsumowanie

Osobiście jestem bardzo dumny z produktu GreenTransit i uważam go za jeden z lepszych projektów nie tylko Boring Owl, ale w całej mojej zawodowej karierze. Jednocześnie wielkie wyrazy uznania dla mojego wspólnika Mateusza i kilku naszych programistów, którzy pracowali i nadal rozwijają tę aplikację.

Trzymam kciuki za founderów i jestem pod ogromny wrażeniem, że młodzi ludzie w naszym kraju potrafią wdrażać i rozwijać biznesy o takim stopniu skomplikowania.

Pozdrawiam,

Tomek